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艺术家能成名，除了依靠其自身的艺术才能以外，更重要的是能遇到一位火眼金睛并能力出众的艺术伯乐，也就是大家常说的艺术推手。他们擅于利用商业手段来提升艺术价值，不仅将那些默默无闻的艺术新秀捧上世界舞台，更是推动了世界艺术市场的繁荣发展。下面小艺就为大家科普几位你必须要知道的殿堂级艺术推手。

 

保罗•丢朗-吕厄

 

捧红印象派的伟大赌徒

 

 

代理艺术家：

毕沙罗、西斯莱、德加、雷诺阿、马奈、莫奈等

 

▲莫奈与丢朗-吕厄的合照，面前就是那著名的睡莲

 

运作策略

 

1为艺术家举办个展

 

1883年，丢朗-吕厄为莫奈、雷诺阿、毕沙罗、西斯莱这四个画家举办了个展。当时个展一般为已经出名且年事已高或已故的画家举行的，而这四位在当时还是年轻（40岁左右）又不出名的画家，同时，在那个时代，占据主流的模式仍是学院派的沙龙展，是需要经评审筛选才能参加的群展，因此这一罕见行为在当时受到争议。

 

最后这一伟大实验并没有带来巨大收益，至少没有立竿见影的效益。但却足以使他确信，个展作为一种媒介，有足够的力量去展示艺术家们的独创性。后来丢朗-吕厄的这个做法的确成了很常见的操作方法。

 

▲雷诺阿为丢朗-吕厄绘制的肖像

 

2让名家撰写展览图录文章

 

丢朗-吕厄创办过两份短期的艺术杂志，而他习惯在他出版的展览图录里聘请批评家、小说家和诗人为其撰文。比如，作家和诗人查尔•莫里斯（Charles Morice）曾于1893年为高更的图录撰写前言。

 

直到今天，我们仍能够在一些顶级画廊中看到这一传统的保留和延续。比如佩斯画廊2015年的出版物形式与丢朗-吕厄当时的出版物就很类似。

 

 

3囤积艺术家作品

 

丢朗-吕厄习惯于囤积那些鲜有藏家注意的艺术家们的作品。丢朗-吕厄和印象派结缘是在1871年，就在这一年，他买了29幅毕沙罗，29幅西斯莱，10幅德加，2幅雷诺阿，23幅马奈的作品，而后更是一发不可收拾。据费城艺术博物馆馆长詹妮弗•汤普森（Jennifer Thompson）表示，丢朗-吕厄买了超过1000件莫奈的作品，1500件雷诺阿，800件毕沙罗（Pissarro），400件西斯莱（Sisley），400件卡萨特（Cassatt），还有约200件马奈（Manet），总计逾5000件印象派画家的作品。”

 

汤普森解释道，在印象派早期，如此大量购买画作无疑是革新之举：“其他画商通常会买个10幅，卖掉后再去画家那儿买。但他却不按常理出牌，购买了大量印象派作品……此举使得他能垄断市场，同时对画家们来说也是莫大的支持。”

 

▲丢朗-吕厄一生买了大约200件马奈的作品，包括他在1864年绘制的《奇尔沙治号和阿拉巴马号之役》

 

4扩张国际市场

 

国际性画廊的扩张如今已司空见惯，并且这样的举动总是如潮流般出现。无论是伦敦和纽约的大画廊在香港开设分支，还是洛杉矶新兴的众多画廊将触角伸向柏林。这种方式正是丢朗-吕厄当年的强项。

 

当他的生意受到不可控因素的拖累时（如1870年的普法战争），丢朗-吕厄就会将艺术品出口到其它市场，与伦敦、柏林、或者纽约的画廊建立合伙关系，或是在这些城市建立自己的新画廊。

 

▲丢朗-吕厄在伦敦创办的格拉夫顿画廊（Grafton Gallery）

 

安伯斯•瓦拉德

 

富过比尔盖茨的法国艺术推进者

 

 

代理艺术家：

马奈、塞尚、毕加索、马蒂斯、高更等

 

▲毕加索笔下的瓦拉德

 

运作策略

 

 

1低价大量购入＋饥饿营销炒作

 

瓦拉德知道梵高的时候，梵高已经去世两三年。所以，瓦拉德算不上真正意义上梵高的经纪人。但他对于炒作梵高的绘画和提高梵高的声名有绝对的影响力。在梵高还未出名之前，他的画基本无人问津。这时候瓦拉德发现了梵高画作的价值，并且以白菜价买进收藏起来。每一幅大概在30-50欧元之间。

 

瓦拉德也深谙“饥饿营销”之道。即使是面对常有来往的固定买家，他也不完全展示自己的收藏。有时候交易艺术品时，他会遮住一幅绘画的绝大部分，只让买家看到冰山一角，然后就开始谈价钱。这种方式更像在“赌画”，但是更能引起买家的好奇心和对自己鉴赏能力的自信心，他知道只有通过炒作之后，一幅画的价值才会大大提高。

 

▲《红色葡萄园》传说中梵高生前卖出的唯一一幅作品，现藏于普希金博物馆

 

▲梵高《罂粟花田》，当年瓦拉德收藏的作品之一

 

2“粉丝经济”

 

当时法国小说家埃米尔•佐拉以塞尚为原型创作了一部小说《杰作》，描写的是一个以自杀为结局的潦倒画家的生活，后来这本小说登上了“畅销小说榜”的榜首。眼光毒辣的瓦拉德看准机会，买下了塞尚的所有作品，并为他举办了一次画展。于是，在“粉丝效应”的带动下，《杰作》的粉丝们都好奇地争相来看小说中主人公原型的画作，就这样，塞尚一夜成名。不仅如此，画展的第一天，深受法国艺术界热捧的莫奈还买下了塞尚的《黑奴》。莫奈此举，无疑提高了塞尚作品的价值，也奠定了塞尚在绘画界的地位。

 

▲塞尚笔下的瓦拉德

 

卡思维勒

 

沉迷立体主义的早期“艺术金融”型画商

 

 

代理艺术家：

毕加索、布拉克、格拉斯、莱歇等

 

▲毕加索笔下的卡思维勒

 

运作策略

 

 

1将金融才华运用到卖画上

 

卡思维勒在德国接受的教育使得他拥有从哲学角度鉴赏艺术的眼光，而家族生意又使得他得到了股票、金融知识方面的训练，他的叔叔在伦敦开有一家著名的股票经纪公司，同时是英国传统经典作品及家具的收藏爱好者。他在叔叔的帮助下在巴黎开了自己的小小的艺术画廊，成为立体主义作品的最重要的买家与推手。

 

卡思维勒卖画时展现了他的金融才华的一面，他联合身边的喜欢艺术的银行家朋友，按份子凑钱形成约10万法郎资金来投资类似毕加索这样有潜质但市场前途不是特别明朗艺术家作品，约定10年后看这些画能涨到什么程度。有资料显示，从1905年左右开始到1914年清盘，这个资金池获得净收益率为580%。这大概也是最早的“艺术财经”案例的雏形。

 

▲毕加索《亚威农的少女》，卡思维勒买下了《亚威农的少女》的全部草图

 

2结交艺术家朋友并获取专营权

 

1907年至1914年，卡思维勒陆续与弗拉孟克、德兰以及立体派的“四剑客”毕加索、布拉克、格拉斯、莱歇建立了良好的合作关系。

 

主动地了解艺术家，是卡思维勒生活和工作中最重要的活动。当他在沙龙里看好某个画家后，会亲自去拜访画家。他对艺术家本人要比对他们的作品更有兴趣。在经营画廊的日子里，他几乎每天都会到他的画家工作室里去转转。即使他不喜欢热闹的场面，为了和他的画家们在一起，他也会去嘈杂的咖啡馆和酒吧。每周日，他的家里都会举办宴会，邀请艺术界、文化界的朋友们。

 

他与艺术家保持良好的友谊，也是卡思维勒独特的经营方式——获取专营权，这是卡思维勒行动的起点，也是他不肯妥协的唯一之点，为此造成再大损失也在所不惜。他帮助被他看中的画家解决物质困顿，使其集中精力从事艺术创作。他要单枪匹马地保障他们的盈亏、成功与失败，以及未来。作为交换，他要独家收购他们的创作，这是建立相互信任关系的基础之上。他认为画家与画商的关系更多地是建立在伦理之上而非金钱之上。

 

▲毕加索和卡思维勒

 

3选择的是自己钟爱的

 

卡思维勒几乎将一生都执着于对立体主义的狂热。青年时代的卡思维勒毅然放弃股票经纪人这一家族职业，投身于充满艰辛的艺术商人行当。他的这一选择对现代艺术史产生了决定性的影响。

 

立体主义流派从一开始无人接受，到几十年之后被承认并且发扬光大，正是由于卡思维勒的青睐。而这批立体主义画家也因此才从默默无闻走向辉煌，从一贫如洗变得富足殷实。卡思维勒漫长的画商生涯是现代艺术史的一个缩影。他之所以成功，就在于在70多年的职业生涯中，他始终信守自己定下的原则，他的生活与工作一直同自认的价值观和谐一致。

 

对卡思维勒来说，画商应该同时是一名开拓者、探索者和冒险家。在深入研究了19世纪某些遭到国家、大沙龙或者学院排斥的优秀画家后，他想，如果当时有志同道合的画商去代理他们，他们的艺术将会变得怎样呢？越这样考虑他就越自觉地承担起作为过渡者的职责，即做一名先驱，购进喜欢的画，再转而使公众接受他的爱好。

 

▲费尔南多•莱歇《大行列》

 

4擅于利用刊物宣传并对作品系统的照相与记录

 

为了解法国以及国外绘画界及市场的行情，卡思维勒很快就与国外的艺术刊物挂上钩，从最重要的刊物到冷僻无闻的小杂志都与他有联系。这种联系有一个独特之处：这些刊物都向他索取作品的照片。

 

由此，卡思维勒成为最早也可能是首创系统地照相复制作品的画商。他请人给所有作品照相（素描除外），随着第一张聂普斯式照相和达格雷照相术的发明，照片可以印在纸上。系统地照相很费钱，越往后花钱越多，但他仍然坚持下去，这是他遵循的一项大原则。通过这种办法，他的收藏品便一目了然且一览无遗。他能够向买到画家近作的顾客提供画家早期的作品以便比较。

 

卡思维勒还出版图书，由自己的画家绘制插图。他与其他也做出版的画商不同之处在于他专拣尚默默无闻的作者的未登刊过的作品出版。

 

查尔斯•萨奇

 

改变英国当代艺术史的艺术家星探

 

 

代理艺术家：

达明•赫斯特、马克•奎安、基彭伯格、布鲁斯•瑙曼、辛迪•舍曼等

 

 

运作策略

 

 

1组合购买和批量购买

 

萨奇通常通过组合购买和批量购买的方式将投资风险减低，他会购买每一个新人的作品，或者列出最喜爱的某位艺术家的成批作品，然后设法得到它们。这是利用了金融运作的惯用方法——低价建仓。年轻艺术家作品低廉的价格有效地降低了萨奇的购买成本和潜在风险：一旦其日后成为艺术界的明星，萨奇的投资必然获得巨额回报；而即使今后对其丧失了兴趣或者未能如预期般获得成功，也不会带来可观的经济损失。

 

萨奇经常会漫步在伦敦那些最令人厌恶的丑陋街区，参观那些在空荡的商店或后院里举办的展览，期待着发现那些艺术界未来的超级明星。同时，艺术院校每年的毕业展览也是萨奇发掘有潜力的年轻艺术家的绝佳途径——包括皇家美术学院（RoyalAcademy of Arts）、戈德史密斯学院（GoldsmithsCollege）、斯莱德艺术学校（SladeSchool of Fine Art）、格拉斯哥艺术学校（Glasgow School of Art）在内的大量英国艺术院校的毕业生展览上时常能见到他的身影。

 

▲马克斯•哈维《马拉•汉德莱像》

 

此外，与多数收藏家相比，萨奇的购买行为还呈现出另外一个极为显著的特征即批量购买：1979年在玛丽•布恩画廊举办的艺术家个展上，萨奇购买了包括代表作《乞丐》在内的11件施纳贝尔的绘画作品；20世纪80年代萨奇通过经纪人安吉拉•韦斯特沃特和布鲁诺•比斯科夫伯格（Bruno Biscofberger）购买了7张山德罗•齐亚的作品；1993年，萨奇在安德森•奥黛画廊（Anderson O’Day Gallery）为年轻艺术家西蒙•卡勒里（Simon Callery）举办的展览上花费了约2万英镑购买了5件作品；1994年他在伦敦举办的“批评家的选择”（Critics‘ Choice）展览上第一次观看了珍妮•萨维尔（Jenny Saville）的作品后，紧接着就为艺术家提供了一份15件作品的委托订单；1996年他又从艺术家妮基•赫伯曼的工作室买走了11张绘画作品；1997年，他一次性从纽约马尔伯勒画廊（Marlborough Galley）购买了阿历克斯•卡兹（Alex Katz）在25年职业生涯里创作的26件作品；2007年，他以4500英镑的极低价格购买了皇家艺术学院毕业生詹姆士•霍华德（James Howard）毕业展览的全部46件作品；次年，萨奇再次以低价从皇家艺术学院的毕业展览上购买了三名毕业生的大批作品……以上数据虽然只是萨奇购买行为之冰山一角，但足以证明批量购买的确是萨奇最具代表性的购买方式。

 

2与艺术机构的互动之展览合作

 

萨奇与多个国际一流美术馆、博物馆进行合作，通过展览推广自己的艺术收藏，伦敦的皇家美术学院便是萨奇最重要的合作伙伴之一。

 

1993年，英国皇家艺术学院举办了名为“20世纪美国艺术：绘画与雕塑：1913—1993”（American Art in the 20th Century——Painting and Sculpture 1913—1993）大型美国现当代艺术展。在这次展览中，汇聚了大量这一时期美国绘画与雕塑艺术的经典作品，在英国艺术界和社会中引起了极大反响。除了在机构所在地伯灵顿大楼（Burlington House）设有主展场外，展览还专门在萨奇画廊开辟了副展场。

 

这次展览虽然没有展出萨奇的个人收藏，但是权威艺术机构举办的具有重要学术价值的艺术展览将有力地提升萨奇画廊的学术品质与公众关注，间接地提升了萨奇个人收藏的价值。

 

▲萨奇画廊

 

3首创纯白展览空间设计＋画廊派对

 

自1985年起的20年间，萨奇在位于伦敦圣约翰林界线街（Boundary Road， St. John’s Wood）的画廊展示自己的收藏。画廊改建自油漆工厂，内部的纯白空间在当时是首创，现已成为当代艺术展览空间的典型设计。萨奇并未替画廊做太多宣传，他的做法是举办许多奢华的名人派对，让名流注意到这些艺术品，并将其作为他们茶余饭后的话题。许多年轻的英国艺术家从小就在这间画廊耳濡目染，所以他们对艺术的概念也以这里展出的作品为准。

 

▲萨奇画廊内部

 

4杜撰年轻英国艺术家派（YBAs）

 

1992年，YBAs（Young British Artists）成立，萨奇策划展出了这些作品。正如阿波利奈尔（Apollinaire）之于立体派，安德烈•布勒东（Andre Breton）之于超现实主义一样，查尔斯杜撰了年轻英国艺术家派（YBAs）。这不是空有其谈。YBAs创造了新的可以触及的带有典型英国独立团体风格的波普和观念艺术的融合。YBAs使艺术更简单、好玩、充满生机（未必多有趣或是原创）。它加速了艺术风格向生产线和品牌化上的转变。

 

萨奇的YBAs不单单改写了英国文化的历史，还包括英国以外的，有日本沃霍尔之称的村上隆（Takashi Murakami）也许是当今最成功的波普艺术家， 他在纽约和东京都拥有非常大型的工作室。

 

当昔日的YBA艺术家或是功成名就各自纷飞或是渐成明日黄花被人遗忘，萨奇不断将旧藏的YBA作品投入市场交易进行套现进而利用这笔巨额的闲置资金大肆购入新的藏品以期再造下一个艺术潮流，其收藏核心——英国、德国、美国当代艺术均在不同的时间段各出现了代际间的交替。

 

▲达明•赫斯特《生者对死者无动于衷》

 

利奥•卡斯蒂里

 

美国当代艺术史的创造者

 

 

代理艺术家：

贾斯培•琼斯、罗伯特•劳森伯格、安迪•沃霍尔、弗兰克•斯代拉、布鲁斯•瑙曼等

 

▲贾斯培•琼斯《三面旗》

 

运作策略

 

 

1实施固定津贴制

 

卡斯蒂里在帮助和支持艺术家的生活和创作上，对那些被他选中的对象，无论作品销售情况如何，总是一如既往地给予经济资助，默默守护者他们的成长。

卡斯蒂里代理的画家中有一位叫张伯伦的特殊画家，在没有售出任何作品期间多次向画廊借钱，款额高达四万多美元，当时负责画廊经营的卡尔普建议减去他一半月薪。而卡斯蒂里立即反对：“怎么能这样做？给一半月薪他将无法生活”。照常继续付给他全部月薪。

 

2擅于整合并利用一切资源推介艺术家

 

卡斯蒂里的成功除了能以超前的眼光发掘出有价值的艺术家，更在于能整合一切有利的资源（如媒体、收藏家、博物馆、评论家、艺术管理官员等），借助一切有效的形式和手段（如展览会、艺术评论、博览会、艺术沙龙等），将一批批年青前卫的艺术家推向市场，获得巨大的成功。

 

卡斯蒂里非常重视博物馆的作用。作为对公众艺术消费能产生广泛影响的场所，他尽量使他所代理艺术家的代表作进入博物馆的展览会，甚至不惜自己出钱贴补较低的折扣。

 

为了拓展欧洲市场的空间，卡斯蒂里在国内外建立了一个他称之为“友谊画廊”的网络。他所代理的艺术家作品定期在这些画廊内展出，出售时给予当地画廊很优惠的折扣。直到70年代中期，大约有70%的卡斯蒂里画廊的作品是通过其他画廊销售的。这一举措施使美国的当代艺术真正成为了世界艺术，这些前卫的艺术家也成为了世界性的艺术家。

 

▲卡斯蒂里与琼斯

 

3注重维护藏家利益

 

为了维护艺术家和收藏家的长期利益，卡斯蒂里的画廊不介入艺术市场的投机活动，并时刻关注着市场价格的变化，采取各种措施呵护艺术品价格。随着艺术家知名度的提高，作品价格也稳步增长。

 

他表示，能最终决定艺术市场的权力是画廊和收藏家的结合。因此，他从来不担忧艺术作品能否销售出去的问题，因为在选择代理艺术家时，他就与主要的一些收藏家达成了某种默契，“成名是建立在对艺术家共同承认的基础之上的。”

 

▲卡斯蒂里与赛•托姆布雷

 

4注重展览的策划与创新性

 

卡斯蒂里曾经表示，经营画廊最满意的事情是举办一次具有特别意义的画展。为了达到最佳效果，卡斯蒂里策划的展览形式也多种多样，有各种风格相似画家的对比展，有某个艺术流派和艺术家的专题展，有新老搭配的子母展。

 

高古轩

 

当代艺术的价格缔造者

 

 

代理艺术家：

安迪•沃霍尔、村上隆、达明•赫斯特、赛•托姆布雷、杰夫•昆斯、贾蔼力、曾梵志等

 

▲大卫•霍克尼笔下的高古轩

 

运作策略

 

 

1卖给对的人

 

和许多超级画商一样，高古轩不仅在一级市场上交易，更会合理地“分配”他们，这意味着要卖给对的藏家。在评价一个艺术家时，市场的一个指标便是被谁收藏。首选是博物馆，其次是具有名气的收藏家——对冲基金经理斯蒂夫•科恩（Steve Cohen）、佳士得拍卖行所有人弗朗斯瓦•皮诺（Francois Pinault）、金融家莱昂•布莱克（Leon Black）、出版大王纽豪斯（S.I. Newhouse）， 以及慈善家埃里•布罗德（Eli Broad）。接下来是与画廊有长期稳定关系的收藏家。

 

高古轩画廊的作品，通常在展览开始之前已经出售了。有优先权的藏家们会收到一个密码，登录画廊网站后，能够看到新作的图片，并且在一定时限内决定是否买下。真正能检验出藏家们对画廊主的信任的，是他们仅仅在网上看到图片，或者接到一个电话，就心甘情愿花费10 万美元买下一件作品——这就是所谓“用耳朵买，而不是用眼睛买”的最好例证。能够通过这样的方法出售作品，是鉴别一个画廊主是否是超级画商的指标之一。

 

▲拉里•高古轩、杰夫•昆斯和阿比•罗森

 

2舍得大手笔宣传费

 

被高古轩代理的艺术家一定会身价倍涨，这在业内是一个不争的事实，但也是因为他舍得投资的缘故。高古轩会花大笔的费用在艺术家的前期宣传与包装上，他会举办一些大师级别的展览。虽然作品的收集、运输、布展和保险都是耗材耗力的工作，但这些展览能够产生巨大的公众宣传效果，传达出成功的讯息，对艺术界的最顶端的画廊来说，这有时候和出售作品同样重要。这种展览也透露出了画廊与藏家、美术馆、艺术家基金会或遗产管理委员会之间的紧密关系。

 

2009 年11 月，高古轩在罗马的画廊为村上隆举办了一场展览，开幕会当天的晚宴上，上百名藏家享受到了私人游览西斯廷教堂、在梵蒂冈雕塑博物馆里用餐的待遇；在迈阿密巴塞尔艺博会期间，高古轩包下了一间精品酒店的一整层，举办了近800 人参加的派对。

 

要知道在2004 年以前，一直由Marianne Boesky画廊代理的村上隆的画作最高拍卖价格才62.5 万美元。在高古轩一系列重磅宣传，协助筹备村上隆在洛杉矶郡立现代艺术博物（LAMoCA）的大型展览，并提供资金赞助后，村上隆的雕塑《我孤独的牛仔男孩》（My Lonesome Cowboy）很快便在拍卖场上创造了1520 万美元的成绩。

 

▲高古轩和村上隆

 

3开放的管理制度

 

高古轩十多家的全球分支统一实行“客户总监”制度，不同的是，每个总监会分配给艺术家，而不是藏家。藏家们通常联系的是他们在画廊交易时的负责人。对所有分支的经理们，高古轩给予了绝对的放权——只要画廊保持在盈利模式。

高古轩的待遇在业内几乎是最好的。在完成交易后，员工能得到10%的提成。如果他能成功让一位顶级艺术家入驻画廊，还能分享来年该艺术家作品总成交额的10%。

 

4广开画廊

 

高古轩画廊帝国目前占据了全世界包括纽约、伦敦在内的9个大都市，拥有同名画廊十多家。这能让他得以享受到“反经济规律”带来的利益”。

 

▲高古轩画廊